Pazienti dormienti: strategie efficaci per riattivarli

Se il tuo studio medico è ben frequentato, può capitare che non presti particolare attenzione ai cosiddetti “pazienti dormienti”, ovvero quelli che non senti da molto, che non richiedono un tuo servizio da tempo. 

Non considerandoli, però, corri il rischio di perdere un’importante risorsa per la tua struttura, incidendo negativamente sul fatturato e sulla continuità clinica.

In particolare, ti accorgerai di questa mancanza, nel momento peggiore: quando hai un calo di fatturato o durante periodi “di crisi” per svariati motivi.

Ma quando un paziente si definisce dormiente e come puoi riportarlo in struttura? In questo articolo ti sveliamo alcune strategie efficaci per recuperare i pazienti inattivi. 

Cosa si intende per pazienti dormienti in ambito medico

I pazienti dormienti, o inattivi, sono quelli che hanno già scelto il tuo centro medico in passato ma che, per diversi motivi, hanno smesso di tornare. 

Si definiscono dormienti quei pazienti che non prenotano una visita o un check-up in un periodo dai 6 ai 24 mesi. 

Il tempo varia a seconda della specializzazione: per esempio, in odontoiatria un periodo superiore ai 12 mesi senza controllo identifica i pazienti come inattivi. Oltre i 24 mesi, possiamo immaginare questi pazienti come “persi”.

Quali sono le cause principali dell’abbandono?

Un paziente che non torna più in studio non è necessariamente insoddisfatto. 

Spesso l’interruzione del rapporto medico-paziente è legato a trasferimenti in altre città, problemi personali (anche economici), dimenticanze, paura per il trattamento (soprattutto in ambito dentistico), generale buona salute (soprattutto pazienti giovani) o trascuratezza nella frequenza delle visite mediche, ma anche mancanza di follow-up e di una comunicazione mirata da parte dello studio medico. 

Da considerare, poi, anche l’esperienza vissuta dalle persone nello studio, inclusi i rapporti con la segreteria e il personale. Comprendere queste dinamiche è il primo passo per costruire una strategia di recupero efficiente.

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Come individuare i pazienti dormienti nel tuo studio

Il recupero dei pazienti inattivi parte sempre da un’analisi dei dati. Ogni studio medico dispone di un gestionale o di un archivio degli utenti che permette di identificare chi è stato paziente / cliente ma non prenota una visita da un determinato periodo di tempo. 

Poter segmentare il database in base alla data dell’ultimo appuntamento aiuta a fotografare con chiarezza la situazione, identificando chi ha smesso di frequentare lo studio / ambulatorio. 

Una volta individuate le persone che non prenotano visite e controlli, è fondamentale capire perché hanno smesso di presentarsi.

Perché dovresti recuperare un paziente inattivo

Partiamo da una grande verità, valida per qualunque settore:

Richiamare allo studio i pazienti dormienti è spesso più facile ed economico che acquisirne di nuovi. 

Si tratta, infatti, di persone che hanno già visitato la tua attività medica e si sono già fidate dei tuoi servizi. 

A livello di marketing è meno dispendioso attivare delle strategie di recupero perché si va a lavorare su un paziente con cui si è già instaurato un contatto, che ha già fiducia nel professionista medico / nello studio (salvo casi di insoddisfazione). 

Lo conferma anche lo studio “The Value of Keeping the Right Customers”, pubblicato su Harvard Business Review, secondo cui riattivare i pazienti è da 5 a 25 volte più economico che acquisirne di nuovi.  

Strategie di marketing medico efficaci per riattivare i pazienti dormienti

Per recuperare i pazienti inattivi è importante analizzare le cause dell’abbandono. Una volta comprese le origini dell’allontanamento, puoi adottare alcuni metodi mirati per riprendere i contatti. Vediamo quelli più efficaci. 

Email, WhatsApp e SMS per recuperare i rapporti 

L’invio di messaggi su WhatsApp, SMS o email (con consenso!) è un’interessante modalità per riallacciare i rapporti con i pazienti dormienti. 

Dopo averli segmentati dal database rispetto all’ultimo servizio ricevuto, invia loro una comunicazione personalizzata riguardante, per esempio:

• le innovazioni rispetto alle cure mediche ricevute;
• la prevenzione; 
• l’inserimento di nuove terapie; 
• una scontistica dedicata per la prenotazione dei trattamenti (evitando pubblicità aggressive);
• messaggi di auguri. 

In merito al WhatsApp Marketing ne abbiamo parlato qui e ancora più nello specifico qui: è senza ombra di dubbio, da nostra esperienza e da statistiche di settore, la via più diretta, veloce, pratica ed efficace che puoi attivare, con tassi di apertura dei messaggi superiori al 90%. Insomma, una modalità imprescindibile.

Ma non esiste solo WhatsApp… Anche la cara e vecchia e-mail, in alcuni casi, può essere utile.

Newsletter per informare ed educare

Se i pazienti ti hanno dato il consenso a ricevere informazioni periodiche, riprogramma le comunicazioni, inviando loro e-mail informative se parliamo di utenti che hanno dimestichezza con lo strumento, quindi non troppo anziani. 

Nei testi puoi puntare molto sull’importanza della prevenzione e dei controlli periodici, sulla divulgazione a tema salute, lasciando sempre i contatti della struttura medica per prenotare la visita e i link con i social media per farti seguire su Instagram, LinkedIn o TikTok. L’ideale è inviare contenuti di valore principalmente, non promozionali. 

La personalizzazione del testo gioca un ruolo centrale. Un paziente che riceve un messaggio coerente con la propria storia clinica si sente seguito e considerato e tu aumenti considerevolmente la probabilità che lui possa tornare in studio, oltre a incrementare una percezione di grande attenzione e professionalità.

Usa il marketing sanitario digitale per prevenire i pazienti inattivi

Una strategia di marketing ben pianificata ti aiuta a fidelizzare i pazienti. A livello preventivo puoi lavorare su: 

• messaggi automatizzati, per divulgare e ringraziare chi ha scelto il tuo studio medico e proporre check-up gratuiti nelle giornate dedicate alla prevenzione; 
• follow-up, per ricordare ai pazienti quando prenotare la visita (con promemoria per gli appuntamenti);
• comunicazioni empatiche, con l’invio di articoli sulla prevenzione e sull’importanza delle cure, promozioni stagionali per i controlli (anche per la famiglia);
• sondaggi e feedback, per conoscere le opinioni dei tuoi pazienti, migliorando così l’esperienza nello studio;
• social media, con la diffusione di post educativi rispetto al tuo ambito medico allo scopo di aiutare i tuoi pazienti a superare ansie e paure e far conoscere alle persone chi lavora nella struttura sanitaria, oltre a novità e innovazioni;
• personale, formando i dipendenti per ottimizzare l’organizzazione dello studio, riducendo i tempi di attesa (che spesso portano a preferire un altro centro medico). 

Perché dovresti affidarti ai professionisti per recuperare i pazienti dormienti 

Uno degli errori più frequenti che si commettono nel tentativo di ristabilire i rapporti con i pazienti dormienti è agire senza una strategia. 

L’invio di comunicazioni standardizzate, casuali o con testi orientati alla vendita possono allontanare le persone che nel passato hanno già prenotato una visita nel tuo studio. 

L’assenza di personalizzazione ed empatia, infatti, genera diffidenza e fa sì che i tuoi contatti non si sentano valorizzati. 

Un altro errore comune è quello di trascurare i pazienti già in essere che, invece, vanno seguiti con costanza e attenzione, per fidelizzarli e costruire un rapporto duraturo. 

Un’agenzia di marketing specifica in ambito medicale come Bee Med può esserti utile per pianificare una strategia di recupero dei pazienti inattivi e di valorizzazione dei contatti attuali. 

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L’approccio Bee Med per i pazienti inattivi

In Bee Med possiamo ideare una strategia su misura per le tue necessità, analizzando le cause che hanno portato i tuoi contatti ad abbandonare lo studio e utilizzando strategie e strumenti all’avanguardia per riattivare i pazienti inattivi che hanno ancora interesse a tornare nel tuo centro medico. 

Segmentando i tuoi contatti, suddividendoli per età, luogo di provenienza, interessi, settore d’intervento, riusciamo ad inviare delle comunicazioni personalizzate (che tenderanno ad essere lette perché rispettano gli interessi delle persone). 

Questi messaggi, se ben cadenzati, aiutano a preservare i rapporti con le persone e contribuiscono ad aumentare la memorabilità della tua struttura medica. 

Grazie alla competenza del nostro team nell’ambito healthcare, in Bee Med realizziamo strategie personalizzate per i professionisti della sanità, compresi i testi delle tue newsletter e gli articoli per il tuo blog. I nostri copywriter specializzati in testi medici sviluppano contenuti professionali che parlano alle persone, perfetti da inviare ai tuoi pazienti a titolo informativo ed educativo per: 

• riprendere i contatti assopiti nel tempo, aggiornandoli sulle ultime novità;
• mantenere una costanza nei contatti riacquisiti, fidelizzandoli. 

Come già anticipato, ci occupiamo anche dell’automatizzazione della messaggistica tramite WhatsApp Business e delle campagne di email marketing suggerendoti i modi migliori per approcciarti ai contatti dormienti e monitorando i risultati. 

Grazie all’analisi puntuale delle performance (come tassi di apertura delle email e dei messaggi, click e prenotazioni in studio) capiamo subito cosa funziona e cosa si può migliorare, adottando delle implementazioni efficaci in tempi rapidi. Possiamo, quindi, suggerirti come modificare la strategia per migliorarla.

Ti aiutiamo anche a prevenire l’inattività dei tuoi pazienti e a procurane di nuovi. Come? 

Adottando una strategia definita per obiettivi che comprende una comunicazione online e grafica riconoscibile utile per rafforzare e rendere maggiormente professionale la tua identità. 

Inoltre, ci occupiamo di pubblicità online per trasmettere al meglio i tuoi servizi e farli conoscere a chi, ancora, non conosce la tua professionalità. 

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